کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی

نقد و بررسی : کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی

 

مشتریان کلیدی مشتریان بزرگی که حیات و سودآوری شرکت به آن‌ها وابسته است اما شرکت‌ها با آن‌ها هم به‌مانند سایر مشتریان برخورد می‌کنند و یا این‌ که نمی‌توانند ارتباط با آن‌ها را به‌خوبی مدیریت کنند. مشتریان کلیدی، شرکت‌ها یا افراد معتبری هستند که معمولاً ازلحاظ اندازه، بزرگ و حجم خریدشان زیاد است و ریزش آن‌ها و یا خرید از رقیب، تأثیر شدیدی بر سودآوری و رشد شرکت شما می‌گذارد. مشتریان کلیدی، شرکای تجاری اصلی شما هستند و سوء مدیریت در قبال آن‌ها، لطمات جبران ‏ناپذیر مالی و حیثیتی برای سازمان شما در پی دارد؛ بنابراین کسب دانش در این زمینه را جدی بگیرید.

مدیر مشتریان کلیدی کیست؟

افرادی مانند مشاوران مدیریت، حسابداران، مشاوران حقوقی، مدیران بانک‌های تجاری، مدیران شرکت‌های کاریابی، مدیران شرکت‌های ساختمانی و نقشه‌برداری، مدیران شرکت‌های تبلیغاتی و روابط عمومی، مدیران کارگزاری‌های بورس، مدیران شرکت‌های بازرگانی خرده‌فروشی و تولیدی، مدیران شرکت‌های فناوری اطلاعات و مخابرات، آژانس‌های مسافرتی، مهندسان، ناشران، مدیران آموزش و مربیان خویش‌فرما، فروشندگان خودرو، مسئولان برگزاری کنفرانس‏ها، مدیران آژانس‌های گردشگری، معماران، برنامه نویسان کامپیوتر، تُجّار مستقل، مدیران شرکت‌های حمل‌ونقل، کارگزاران بیمه، مدیران شرکت‌های سرمایه‌گذاری، چاپخانه‌داران، متخصصان رسانه، مدیران حوزه سلامت و پزشکی و غیره، همه و همه نوعی  مدیر مشتریان کلیدی هستند.

مدیر مشتریان کلیدی کسی است که به حفظ و توسعه کسب‌وکار با مشتریان مهم می‌پردازد.

مدیر مشتریان کلیدی (Key Account Manager) سِمتی است که در سازمان‌های ما کمتر شناخته‌شده و حتی در ترجمه آن با مشکل مواجه هستیم و گاهی اوقات به «مدیر حساب» ترجمه می‌شود که موجب این تصور می‌شود که نوعی فعالیت حسابداری است. این در حالی است که این شغل در شرکت‌های کلاس جهانی به‌خوبی شناخته‌شده و از مشاغل استراتژیک محسوب می‌شود. نکته دیگر این که سازمان‌دهی مناسبی برای مدیریت مشتریان کلیدی وجود ندارد و در کمتر سازمانی، مدیر و تشکیلات مستقلی به این منظور پیش‌بینی‌شده است.

شاید با استقرار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، انتظار می‌رود تا حدودی این مشکل برطرف شود اما این‌گونه نیست و مشتریان کلیدی نیاز به CRM  خاص دارند.

در این کتاب به سؤالات زیر پاسخ داده خواهد شد:

در کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی (KAM) به ده‌ها سؤال مهم پاسخ داده می‌شود ازجمله:

۱.         مشتری کلیدی کیست و چرا تا این حد مهم است؟

۱.         مدیر مشتریان کلیدی چه نقشی بر عهده دارد؟

۲.         چطور مشتریان کلیدی را تشخیص دهیم؟

۳.         چرا روابط بین سازمان شما و سازمان مشتری کلیدی پیچیده است؟ چگونه می‌توان آن را تبدیل به روابطی اثربخش کرد؟

۴.         مدیر مشتریان کلیدی می‌بایست چه مهارت‌ها و ویژگی‌هایی داشته باشد؟

۵.         نردبان ادراک مشتری کلیدی چیست؟

۶.         چگونه فرصت‌های کسب‌وکار با مشتریان کلیدی را افزایش دهیم؟

۷.         برنامه توسعه مشتریان کلیدی باید چگونه تدوین شود؟

۸.         چگونه در محیط سیاسی و ارکان تصمیم‌گیری مشتری کلیدی نفوذ کنید؟

۹.         چگونه  سی ار ام (CRM) مختص مشتریان کلیدی داشته باشید؟

برخی از مزایای این کتاب به شرح زیر است :

           نگارش به زبان ساده و کاربردی

           مختصر و مفید بودن

           معرفی دقیق ابزارها و مفاهیم

           تمرین‌های کوتاه و مفید

           دستورالعمل‌های قابل‌اجرا

مشخصات فنی :

نویسنده :

راجر ای. جونز و ریچارد جِی. ایلسلی

مترجم:

دکتر فرشید عبدی

شابک:

۹۷۸-۶۰۰-۹۷۹۴۹-۵-۹

موضوع:

مدیریت مشتریان کلیدی

رده‌بندی کتاب:

مدیریت (علوم اجتماعی)

تعداد صفحه:

128

دیدگاه

دیدگاهی ثبت نشده.

اولین نفری باشید که نظر می دهید برای “کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی”

سوال از فروشنده